時(shí)間：2018-08-28 本文編輯：七七
對(duì)于廣大市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)，
總會(huì)碰上這么一個(gè)情況，
那就是顧客說(shuō)——
“XX的產(chǎn)品比你們便宜！”
說(shuō)實(shí)話，這種現(xiàn)象其實(shí)挺正常的，
誰(shuí)不想要便宜的東西呢？
但是，就是這樣一句平常的話語(yǔ)，
你會(huì)從中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的奧義！
誤區(qū)一“您不能只看價(jià)格，他們質(zhì)量不行的?！?/span>
◆ 七七點(diǎn)評(píng)
當(dāng)客戶言明你的價(jià)格比別家昂貴的時(shí)候，有些銷(xiāo)售人員常常會(huì)用貶低別家的方式來(lái)應(yīng)答顧客。這種做法一來(lái)不符合同行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則；二來(lái)客戶也會(huì)覺(jué)得銷(xiāo)售人員是在王婆賣(mài)瓜，根本沒(méi)有說(shuō)出為什么價(jià)格會(huì)有差異。
誤區(qū)二“他們另一款產(chǎn)品比我們這邊還貴呢?！?/span>
◆ 七七點(diǎn)評(píng)
很多銷(xiāo)售人員處理這種價(jià)格異議的時(shí)候，都會(huì)拿出自己公司的一款產(chǎn)品去證明別人價(jià)格比自己的高，這種做法沒(méi)有抓住問(wèn)題的中心，也許你們那款產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比別人的低，但卻不是顧客需要的，此時(shí)的關(guān)鍵問(wèn)題是你對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)卻只字未提。
誤區(qū)三“我們這是名牌，他們不能比的。”
◆ 七七點(diǎn)評(píng)
這種說(shuō)法和第一種說(shuō)法相近，貶低別的門(mén)店來(lái)提升自己門(mén)店的方法，并不能對(duì)顧客造成影響，況且“名牌≠價(jià)格高”。
市場(chǎng)上的產(chǎn)品千萬(wàn)種，
總有一部分產(chǎn)品的類(lèi)型、款式相仿，
但價(jià)格卻相差甚遠(yuǎn)！
銷(xiāo)售人員要向客戶解釋清楚，
為什么類(lèi)型相仿，但價(jià)格不一樣。
銷(xiāo)售人員可以先認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，
尊重客戶的質(zhì)疑，
然后通過(guò)對(duì)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)的介紹，
讓客戶了解和明白。
比如說(shuō)，可以告訴顧客，
即便我們價(jià)格略高于別家，
但我們的客戶還是比他們多，
既然有這么多顧客選擇我們，
客戶一定會(huì)很想了解這到底為什么，
接下來(lái)可以從強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)入手，
主動(dòng)引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品。
總之，除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，
每家公司其實(shí)都有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，
可能是服務(wù)、信譽(yù)、性價(jià)比、
對(duì)消費(fèi)者的承諾等等。
每一個(gè)銷(xiāo)售單位在工作過(guò)程中，
要總結(jié)提煉出一句精簡(jiǎn)的語(yǔ)言，
每個(gè)銷(xiāo)售人員牢記在心，
遇到價(jià)格問(wèn)題就能脫口而出啦！
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